作者：杨恒，刘懿商
CPFR（collaborative planning，forecasting，and replenishing）即协同规划、预测及补货是一种协同供应链管理技术，核心是通过一系列的管理流程及供应链上下游及时的信息共享，提升销售预测的准确性，减少事后性带来的损失，最终实现降低供应链成本、提升供应链效率的目的。1995年，CPFR由沃尔玛等5家企业进行研究和探索，之后广泛的应用于食品、服饰、一般机器工业品等零售业和制造业的供应链管理中。CPFR本质上是通过一系列合作伙伴认同的业务流程，制订共同的销售和运作计划，并通过电子化的交流与沟通合作修改销售计划和补给计划，从而提高计划的前瞻性和准确性。
截止2021年，云南以水果种植面积70.84万公顷位列全国第7位，与上年基本持平；产量达1200.0万吨，同比增 98 万吨，增 8.9%；农业产值达 505.0 亿元，同比增 40.2 亿元，增 8.7%。总体来看，云南水果种植面积稳定，水果产量、产值均呈正增长态势，据中国海关2022年数据显示，云南也是全国水果出口最大的省份，出口额达18.71亿美元，占云南农产品出口额的比重为43.3％，是云南出口农产品第一大类。
云南省人民政府2021年发布的《云南省“十四五”打造世界一流“绿色食品牌”发展规划》中提出将云南建设成全国中高端水果供应基地、面向南亚东南亚的水果贸易中心，到2025年，云南省水果种植面积稳定在1150万亩左右、产量达到1600万吨以上，综合产值达1800亿元。新的目标，新的挑战，云南水果产业发展迫切需要结合区域特色，围绕水果产业的供应链及价值链提升方向，创新管理运营模式、构建新产业服务体系、应用新技术平台，全面提升产业的运行效率。
一、 云南水果产地供应链发展现状及存在的问题
云南省水果产地供应链资源主要围绕优势重点产区聚集，区域性特征较为明显。水果种植方面，已初步形成“五水四片”的区域布局，基于立体气候优势，在温带、亚热带、热带均有种植布局。供应链基础设施建设方面，各水果主产区均具备果品大宗及电商一件代发的物流配套基础设施能力，围绕主产区及区域中心城市的交易集散中心建设也初具成效。流通方面，目前云南水果主要有产地批发商、基地直采和电商等三种主要流通方式。从云南作为主产区的水果产地供应链视角看，主要存在以下几个方面的问题。
1.上下游缺乏信任，交易成本高
目前，云南水果产地供应链组织化程度低，尚未建立有效的果品供应链协同管理机制，买卖双方属于零和博弈关系，天然缺乏信任基础。各方在商务谈判过程中也均有所保留，在执行过程中的违约行为也常有发生，导致水果供应链的整体效率低下，交易成本高。
2.果品品质及供应链不稳定
云南水果大多数产区基地仍以传统栽培模式为主，现代化程度低，果园机械化水平和智能化管理水平低，种植标准体系建设及现代化技术集成应用不足，导致果品质量的不稳定。同时，流通过程参与主体较多，各主体尚未建立统一的果品分级及供应链管理标准，导致无法维持果品供应链的稳定性和一致性，果品的持续供应能力不足，流通过程中的损耗较大。
3.信息不对称，“牛鞭效应”问题突出
云南水果产地供应链上下游参与主体缺乏信息共享机制，供应链上下游信息严重不对称， “牛鞭效应”问题突出，常常出现市场供应能力不足或丰产不丰收、果品库存积压腐烂和销售难等一系列问题。处在水果供应链两端节点的种植户和农产品消费者的利益都会受到严重损害，尤其是种植户这一端，水果种植周期长、保质期短，种植户在供应链条节点上的天然劣势，在发生牛鞭效应时更容易遭受更大的风险。
4.价值分配不平衡
目前，云南水果产地供应链的价值分配是严重不平衡的，水果流通环节多，层层加价，流通过程在果品价格中的占比居高不下，最终导致种植端及消费者均受到损害。水果种植投入大、周期长，在整个水果价值链条中承担的风险最大，但由于种植户普遍规模较小，难以有效对接市场，更难以开展产业链延伸行动，在因此在最终价值分配中处于弱势地位，造成价值贡献与价值分配之间的不平衡。
云南水果既有＂名、特、异＂的明显优势，也有“小、散、弱”的结构性特征，在种植、供应链基础设施建设及流通方面均具备一定基础与特色。但云南水果产业化程度相对较低，全省从事水果生产、加工、销售的企业、合作社及种植户数量较多，但规模以上的企业相对较少，各聚集区域集群效益较弱，资源未形成突出合力。同时，在产地供应链管理方面存在着上下游缺乏信任、交易成本高，信息不对称、“牛鞭效应”问题突出，果品品质及供应链不稳定，价值分配不平衡等一系列问题，这些问题严重制约着产业的进一步发展。CPFR管理模型及理念为解决云南水果产地供应链中存在的相关问题提供了可借鉴的思路。
二、 基于CPFR的水果产地供应链运营模式
设计基于CPFR的水果产地供应链运营模式主要包括两个核心目标。首先是提出基于CPFR的水果产地供应链管理模型及核心模块，通过建立供应链上下游的协同合作方式及信息共享机制，打通上下游的信息壁垒，将供需管理的范围由企业内部扩散至整个供应链，加强各环节间的耦合稳定性和合作效率，解决云南水果产地供应链中由于信息不对称而产生的“牛鞭效应”问题；其次，通过组织管理机制、统一结算及利益分配机制、激励及约束机制等运营支撑体系建设，实现供应链个体利益与供应链整体利益的协同性，达成供应链上下游的利益共享、风险共担，解决上下游缺乏信任及价值分配不平衡的问题。
本文重点聚焦云南水果产地供应链管理部分，主要包括水果种植采摘、产地加工、产地批发等几个核心环节，参与主体包括种植基地（种植户、合作社、种植企业等）、产地加工商（分选、包装、仓储企业等）、产地批发商（代办经纪人、产地贸易企业等）三大类。虽然实际产地供应链中还有其他相关服务商参与，为突出重点，本文暂不将其他相关方列入模型中进行考虑。
(一)管理模型
参考1998年美国VICS（Voluntary Interindustry Commerce Solutions Association）协会的CPFR指导原则及零售业与制造业CPFR管理流程实践，结合云南水果产地供应链特点，提出基于CPFR的水果产地供应链管理模型。在模型中，将基地企业、产地加工商定义为供应链卖方，产地批发商统一定义为买方。模型共分为计划、预测、补货三个模块（如图2.1所示），其中计划模块包括第1~2项流程，预测模块包括第3~8项流程，补货为第9项流程以及相关的辅助性活动。
图2.1 基于CPFR的水果产地供应链管理模型
（1）计划模块
计划模块是CPFR模型运转的基础，该模块重点是在于寻求达成共识的供应链合作伙伴，此类合作伙伴即为水果产地供应链联合体的核心成员。
如图2.1所示，①供应链联合体成立初期，应当围绕供应链业务发展目标共同制定合作关系指南及规则，形成服务于水果供应链的通用框架协议，重点包括对合作的全面认识、各方权利和义务、行动原则、协作流程、利益分配方法和激励约束机制等。
②各方在达成一致性协议后进行业务发展战略交换和业务计划共享，并共同创建协同业务计划，包括后续的分类任务、目标、执行策略、信息共享机制、业务执行规范等。计划模块为水果供应链协同管理的基础，规则和标准的完备度将对后续环节的进行产生根本性影响。
（2）预测模块
预测模块重点包括建立销售预测-识别销售预测例外情况-销售预测例外情况的解决及合作-建立订单预测-识别订单预测例外情况-订单预测例外情况的解决及合作6个环节，各环节间并非简单的单向推动流程，6个环节间的不断循环最终服务于生成供需更为均衡的订单预测，具体流程如下：
③建立销售预测。买方卖方基于以往周期性数据、当前市场需求调研数据及其他与业务执行相关的信息进行预测，预测的方法可选择德尔菲法、相关回归分析、时间序列分析等，将双方预测的结果综合处理，并形成双方各自的和共同的基础业务计划。
④识别销售预测例外情况。CPFR强调为围绕供应链联合体，实现供应链内商流、物流、资金流信息流的统一行动，以匹配消费端为目标导向，形成供应链内成员相连的整体功能网络。因此，CPFR联合体需构建动态均衡体系以匹配市场端的需求波动，例外准则便是调节供应链管理系统动态均衡的核心逻辑。识别销售预测例外情况主要内容是判断销售过程中可能出现的例外品项，例如爆发性产品、收入需求弹性较大产品等、区域偏好性产品等，例外所列明事项需备案至流程①中，经联合体成员认同。
⑤销售预测例外情况的解决及合作。当例外情况发生时，供应链联合体成员应快速进行数据共享，设定相应做法增加或者减少销售以降低对库存的冲击，并反馈新的销售预测改变结果。
⑥建立订单预测。基于分销商采购数据、因果关系信息、基地数据、库存数据等建立支持共同业务和销售预测的订单预测。从水果产业特性来看，还将着重考虑果品成熟周期和最大仓储存放期限等因素，形成未来一段时间的订单行程。基于订单预测的数据，基地端及分选仓储端才能有效制定采摘、分选包装及库存需求规划。
⑦识别订单预测例外情况。该过程类似于流程④，但在该流程中，还需关注卖方的供应能力，在水果产业中即水果的成熟时间、产量、质量、分拣包装能力等。另外还要加强销售/订单百分比的实时监测，以防库存大量产生，卖方买方需共同协定比值高低及其合理性，通过该比值监测来掌握订单异常状况并及时处理。
⑧订单预测例外情况解决及合作。该流程与⑤类似，例外情况解决后将新的订单预测数据反馈至流程⑥，同时由于订单异常变化可能与市场需求强关联，此部分数据还将同步至流程④，为识别销售预测例外情况提供实际数据支撑。
（3）补货模块
⑨订单生成。订单例外情况解决并生成订单预测后，将订单预测转换为冻结期订单，冻结期时长由生产、配送的前置时间决定，最终完成一个周期的补货流程执行。
补货模块重点在于订单预测后的实际执行，在水果供应链中主要包括按照果品特质进行采摘、组货、分选、包装、交割、结算等操作。订单执行管理重点是基于预测结果后生成订单的执行过程管理。水果产业种植周期长，投入产出周期也相应较长，因此生产计划的管理需要从长期及短期两个维度进行考虑，短期需要根据果品的成熟期及挂果情况制定采摘计划，长期则需要根据周期数据和市场需求进行种植品类调整或产量调整；加工环节中，一方面需要根据果品的储存时间进行精细化的分拣、库存管理，在库库存、物果品信息、状态特征等数据需要能及时查询；销售环节中，主要进行渠道管理、订单管理、发货管理等方面内容，为后端的供应链管理提供数据支撑。订单执行过程中产生的数据也将在CPFR计划内共享，同时作为后续对成员执行评价的依据。
(二)支撑体系
基于CPFR的水果产地供应链管理模型是一种跨组织的协同供应链管理模式，需要有一系列运营支撑体系以保障供应链整体目标的实现，主要包括组织管理机制、信息共享机制、统一结算及利益分配机制、激励及约束机制等内容见图2.2所示。
图2.2 水果产地供应链管理运营支撑体系
（1）组织管理机制
组织管理的目的在于寻求达成共识的产地供应链合作伙伴，建立供应链联合体。组织管理需要以“双赢”的态度选择和对待合作伙伴，供应链合作伙伴之间必须认识到只有合作才能给双方带来更大的收益和持续的发展。供应链联合体通常由产地供应链中的核心企业发起，联合从事水果种植、产地加工、产地批发的种植户、合作社及企业联合设立，共同制定供应链联合体发展目标、合作关系指南及规则，形成服务于产地供应链联合体的通用框架协议，重点包括对合作的全面认识、各方权利和义务、行动原则、协作流程、利益分配方法和激励约束机制等。通过水果产地供应链联合体的建立，将有效推动产业集聚与产业服务体系的完善。
（2）信息共享机制
在联合体中建立高效的信息共享机制是上文提到的CPFR核心模块中的预测模块实施的重要保障。为促进销售预测和订单预测的准确性，要保障协同体内信息的足够对称，包括采摘计划、加工计划、销售计划之间的有效衔接和传递，其中重点包括需求数据和供应数据，主要工作为建立单一的共享数据平台，将所有关联组织之间信息链接。同时确认共享信息保密原则和相应的约束机制和签订协议。数据是保证供应链联合体正常运转的血液，数据共享不充分是CPFR实施中最大的障碍之一。因此，在水果供应链联合体成立初期就应围绕整体业务发展目标进行信息共享的方式、内容、维度、频率等进行详细沟通，以便充分利用所有数据进行预测。各环节需将业务数据共享至数据平台，结合外部市场及行情数据整合，成员各方均能从数据平台获取各环节数据，以便在协同计划、预测使各方信息能全面对称。
（3）统一结算及利益分配
统一结算及联合定价是供应链协同信任机制的守门员，利益分配机制是保障水果供应链协同的基础，同时也是促进水果供应链协同有效运转的驱动力。由于水果供应链联合体是利益与风险共担关系，交易价格信息的对称是维护联合体信任机制稳固的必要条件，因此需要建立联合定价机制，促成成员对交易价格达成共识。不同水果生产周期、采摘周期不一致，定价频率由成员共同协商决定。
水果供应链协同在打破各企业信息壁垒的同时也将原有的供应链价值分配显性化，以往由于信息不对称造成的超额利益在供应链协同过程中将进行重新分配，要想成功构建供应链协同体系，在构建初期就必须明确各环节、各主体的利益分配模式。
（4）激励及约束机制
激励与约束机制一方面是为了提升成员在供应链协同中的稳定性和积极性，另一方面是降低成员基于个体利益最大化出现机会主义行为的可能性。激励机制设计的核心在于驱动联合体成员以供应链整体利益最大化为目标，构建首次结算完成后的利益再分配机制，通过不断改进利益再分配策略，达成帕累托最优的纳什均衡解，避免陷入“囚徒困境”。
三、 运营模式总结
CPFR模型在食品、服饰、一般机器工业品等零售业和制造业的供应链管理中已被广泛使用，但在水果行业的研究与应用实践尚处于起步阶段。如何提高水果供应链的效率与稳定性、降低供应链的成本是供应链上下游参与主体都共同关注的问题。本文参考零售业与制造业CPFR管理流程实践，结合云南水果产地供应链特点，提出基于CPFR的云南水果产地供应链管理模型及核心模块。同时，提出保障供应链运营目标实现的组织管理机制、信息共享机制、统一结算及利益分配机制、激励及约束机制等运营支撑体系。在实际应用中，可参考本文所提出的CPFR模型及支撑体系，根据不同水果品类、参与主体情况、区域特点及产业基础等进行模型及管理机制适应性改进。
新时代的竞争不是企业与企业之间的竞争，而是供应链与供应链之间的竞争。本文提出的基于CPFR的水果产地供应链运营模式考虑了产地供应链管理部分，未覆盖从生产到消费者的水果供应链的完整链条，尚不能形成完整的关于品类水果未来的供应链需求的观点。未来进一步研究及实践中，将通过逐步引入销地供应链相关参与主体及消费者等因素，优化管理模型、运营模式及数智化支撑系统，逐步构建完整覆盖水果全链条的基于CPFR的水果供应链管理模式。
