《增长黑客》

     作者：范冰，网名XDash。

   《增长黑客》--创业公司的用户与收入增长秘籍！关于市场互联网初创公司如何零成本进行推广？传统行业又该如何利用（互联网+）玩出新意？等等这些疑问，展开了深入的解析和给出有效的解决方法。

        “增长黑客”这一概念近年来兴起于美国互联网创业圈，很早是由互联网创业者SeanEllis提出。增长黑客是介于技术和市场之间的新型团队角色，主要依靠技术和数据的力量来达成各种营销目标，而非传统意义上靠砸钱来获取用户的市场推广角色。他们能从单线思维者时常忽略的角度和难以企及的高度通盘考虑影响产品发展的因素，提出基于产品本身的改造和开发策略，以切实的依据、低廉的成本、可控的风险来达成用户增长、活跃度上升、收入额增加等商业目的。简单来说，就是低成本甚至零成本地用“技术”来让产品获得有效增长。      

   增长黑客摘录——李纪东

1、产品价值是根源前提。

     一款产品最重要的是能够达到PMF（Product/Market fit），也就是产品能够和市场完全契合，一款闭门造车空想出来的产品，哪怕你的运营推广能力再强，也是枉然，用户哪怕暂时被吸引过来试用，很快也会放弃这样的产品，就像作者在书中提到的“叮咚小区”案例，最终很可能会变成极度昂贵的失败。分析需求，是我们需要考虑的需求是否真实存在？是否属于刚需？需求量是否够大？需求变现能力如何？对于满足以上条件的产品，才注定其有存在的意义，只有这样才谈得上用增长黑客的一些方法来实现用户和收入的增长。

互联网时代，唯快不破，在进行了产品需求的分析之后，可以通过最小化可行产品来验证需求，并且通过不断收集用户反馈，来进行快速迭代。这里面有一点增长黑客的核心特质，就是数据为王，通过各种方式采集到的数据，是我们进行产品优化以及后续的推广的基础，所以，学会通过各种指标分析数据后面的含义是非常重要的，作者在附录里介绍了一些常用的指标，需要时可以查阅。同时第一章最后的增长黑客的工具箱也介绍了一些可以帮助采集与分析数据的工具。除了能够达到PMF之外，产品还需要做到的是哪怕是发布最小化可行产品，也起码要做到可用，好用，保证用户使用时不会有太大的挫折感，否则你这款产品虽然能够满足用户需求，你也通过增长黑客的手段吸引到了不少用户，但是用户使用时发现这个产品完全用不了或者是很难用，那也没什么意义，用户最后还是会快速流失掉。作者后面提到的有损服务，也正是说明这两点，不用盲目追求产品的大而全的完美产品，你需要做的是快速发布产品，在开始的产品中，为了保证产品的性能等重要特性的情况下，可以选择性的牺牲有些非核心特性，让用户能够正常的先用起来，在之后不断接受用户反馈以及通过自己的数据采集手段，在此基础上快速迭代，不断完善产品。

2、结合互联网工作策略引领产品价值发酵

AARRR转化漏斗模型

整本书最主要的内容就是围绕AARRR转化模型介绍了增长黑客在各个环节可以采用的方法来提升进入下一阶段的用户数。

(1)获取用户

    对于获取用户而言，最重要的是早期种子用户的筛选，因为早期种子用户的质量将决定产品初期的氛围、运营走向，影响产品日后的发展策略。所以最最开始进冷启动导入第一批用户时，最重要的不是数量，而是质量，知乎早期只邀请互联网精英大佬，B站通过试卷过滤动漫爱好者都是最好的案例。对于初期获取这类种子用户，从最笨的事也就是走近用户是很好的方式，通过走访和了解用户，掌握用户需求，一方面可以帮助我们不断完善产品，另一方面可以通过这种方式筛选高质量的用户，形成早期的积累。

    在获取了种子用户，确定了自己产品的氛围和走向之后，我们可以通过一些增长黑客常用的手段来实现用户的大量获取。比如社交红利、数据抓取、内容营销、搜索引擎和应用商店优化、捆绑下载、利用小挂件增加曝光等。同时作者还介绍了一些关于软文撰写的技巧，这些比较多，具体可以通过脑图索引去书中阅读。

      有一个我印象比较深刻的部分，就是关于Mailbox、Robinhood和网页链接的用户排队机制，这其中真的是完美的利用了用户的心理，让用户看到排在自己前面的人足够多会觉得自己“选对了“，人少会觉得离目标又近了一步，而看到后面的人很多又有了虚荣心。以这样的方式，不但缓解了用户激增的问题，同时由于愿意这样排队的用户中高质量的用户比例也注定会比较多。更深入的，通过允许用户转发邀请以获得插队资格，大大增大了产品的曝光率，吸引到更多用户。然后网页链接采用的直接付费免除排队更是有助于种子用户的筛选，以及产品团队提高收入。当然需要注意的是，让用户排队，增加了用户等待和使用的成本，也抬高了用户的预期，所以这就回到了最开始说的增长的前提是产品，产品团队必须为用户提供物超所值的产品，弥补用户此前的额外付出。

(2）激发活跃

     在成功获取到用户后，另一重要目标自然会出现在产品团队面前，那就是激发活跃，注册量提升，但实际的活跃用户不多的话，也将注定，用户无法往后转化，产品也将无法持续的运营下去。对于激发活跃，一大法宝是通过A/B测试的方式发布产品，观察对于活跃用户的效果，这个其实也是增长黑客数据为王精神的体现，经验主义靠不住，用户实际的行为才最能说明问题。另外用户补贴，游戏化、用”机器人“带动活跃度也都是增长黑客们常用的激发活跃途径。

     其中作者提到了一个诱饵效应，也就是锚定人们心理的评估标准，将思维局限在惯性框架之内,影响人们快速做出可能与理性背道而驰的判断。这个诱饵效应，其实不光是在这个激发活跃阶段，应该是在任意一个阶段都可以利用的。比如吸引用户付费时，可以提出两种方案，其中一种方案明显比另一种划算很多，用户很可能会选择该方案，而忘记了自己可以两个都不选。

(3）提高留存

很多产品可能获取用户的速度很快，开始时用户的活跃度也不错，但是由于用户流失速度也非常之快，最终导致产品以失败而告终。这种情况下，首先是要去寻找自己产品中是否会存在程序漏洞、频繁骚扰用户、热度减退等可能会导致用户流失的问题，然后可以通过优化程序、引导新应用快速上手、社交维系和解绑、有损服务、设计唤醒机制等途径来使得用户能够经常使用产品。

 其中作者提到了有损服务，这个其实和前面MVP的目标是一致的，只是MVP是在产品前期启动时，而有损服务可以贯彻始终，有损服务的核心是无论如何要确保核心功能的正常流畅使用，为了实现这一点，可以考虑牺牲有些非核心特性，因为核心功能的不完善或者使用有问题，会严重影响到用户是否会继续使用你们的产品。当然即使是有损服务，也是牺牲越少越好。

（4）增加收入

企业的主要目的是盈利，产品的主要目的也自然是盈利，作者这个章节中首先给我们介绍了免费时代产品盈利的几种方式，对于对互联网行业了解不深的人应该挺有价值，至少明白了，原来这些产品也是可以赚钱的。其中个人觉得最让我有感触的，就是关于变惩为奖部分的两个例子，如果让我自己来思考有人违规破解你的产品，你该怎么做时，我承认我没看这本书时是想不到这么棒的处理方式的，愿意去破解你的产品的人，本身其实也就意味这他对其有需求，所以这个时候该做的的确不能是惩罚他，而是想办法将其转化为正常的付费用户。而由于这些人原本即使用的非常规手段使用的，但毕竟相当于曾经拥有，如果你直接剥夺，必将引起他们的不满，这个时候可以采取打折等适当的补偿手段来吸引他们，然后通过极其便捷的操作促使他们成为正常的付费用户。

作者最后举了个百姓网的案例来说明在内部建立智能商业系统，完善员工的评价体系，提升团队效率，这应该算是从内部增加收入的一种手段，实际团队管理中，也是非常必要的。

（5）病毒传播

病毒传播，顾名思义，就是让产品能够像病毒一样，自发的引起用户的传播，个人觉得，这也是增长黑客，最有别于一般的产品推广的地方之一。病毒传播的基础，应该是要能够把握用户的逐利、互惠、炫耀、懒惰等心理特点。在此基础上，在产品设计的初期，最好能够考虑到在产品内置传播因子，让产品本身就具有传播性，比如通过分享解锁高级特性等方式。然后通过Bug营销、借势传播、通过构建体外的病毒循环来等方式来触发病毒传播，完成产品的推广。病毒传播做到简化形式，不要挑战用户耐心，否则用户自己都不愿意去进行的话，就更别论让其进行传播了，另外在设计病毒传播时最好既要有亮点，又要有槽点，只有这样让传播者有话可说，才能够持续保持热度。

最后，摘录书中援引的乔布斯的一段话作为结束。"你必须相信，那些生命中的点点滴滴，将会在你未来的生命里，以某种方式串联起来。你必须始终相信一些东西——你的用起、宿命、生活、因缘，随便什么，他们将给你追寻内心真正所想的自信，带你走离平凡，变得与众不同"。

      产品之道，运营之术——吴昊

最近MMA徐晓东20秒KO太极雷公的事件搅得一众被生活压迫之辈武侠情节泛滥，大有恨不得整个武林从此风起云涌、血雨腥风之势，我其实也是这吃瓜群众之一。此前一直的关注点在于传统武术与现代搏击到底谁更胜一筹，自有挺传武者愤恨不能自己，也有挺现代搏击者恨不得一举颠覆这个千年骗局。但看了马云的评论后，自觉感悟，这太极就好比道，讲求阴阳变化，虚实转换，动静结合，上下相随，舍已从人的哲学思想；自由搏击或综合格斗等从一开始就是为了追求技击而创造的，就好比术。道和术同样重要，道不可压术，就像术亦不可反道一样。没有术的太极就如“公园太极操”，没有道的搏击就和街斗无异。

这就好像一个产品，需要有产品之道，也需要有运营之术。没有运营的产品就犹如一辆加满了油的超跑却没有公路，永远无法高速运转。而一款烂的产品，无论你怎么运营，也不会变成一个好产品的。而产品之道和运营之术都只为了一个目标：用户。用户，是任何产品或商业的根本。在资本疯狂的前两年，甚至流行着[估值=用户数*价值系数]这样的公式。对于互联网或者移动互联网企业来说，获得用户增长的优先级一直高于获得盈利。于是有钱的就简单粗暴疯狂烧钱来获得用户，没钱的就只能耍点小聪明靠点小技术来低成本获得用户，于是增长黑客这样的职业应然而生。

增长黑客的核心是围绕AARRR转化漏斗模型，借助数据和技术手段，低成本获得用户增长。而AARRR模型的核心也就是产品之道与运营之术的前启后承与两相融合。在获取用户和激发活跃阶段更多的注重于产品之道，这两个阶段更多集中于产品在战略层面的设计，利用PMF(Product/Market Fit)和MVP(Minimum Viable Product)确定产品方向和产品的切入点，换句话说就是需要找到用户需求的方向和当前用户需求的连接点。但需求这个东西好像大家好像都明白道理，却都又说不清，一个真正需求的发掘，除了极其稀少的人通过敏锐的商业嗅觉和强大的对未来的洞察力来找到方向，剩下的就只有通过大量验证我们的需求假设来获得真正的需求，而在这两件事情上我们唯一有把握能提高成功率的就是加快，再加快我们的速度，以每次都极小的试错成本来积攒我们在这场竞赛中的优势。活着才有可能，而这里的生命值就是在你的资金周期内，你最多能有多少次试错的机会。随着产品的定型以后，运营开始逐渐占据了主导位置，从最开始的冷启动如何利用线下推广、社交红利、内容营销、捆绑下载、外部嵌入等获得第一批用户开始，运营就如一个充满了技巧的技击高手，简单粗暴，力求拳拳到肉，所以一些黑科技类的不足为外人道的运营技巧虽有品格争议，却都在大量应用。而到了后面几个阶段的增长技巧，例如A/B测试、补贴大战、游戏化、社交维系、唤醒机制、流量变相、消费引导、传播营销等，基本上产品的生命就等同于运营。

产品和运营，双剑合璧才能成就一款成功的产品，需要有道的修为，也要有术的风驰。产品之道讲求初心，而运营之术讲求变化。运营技巧千千万万，我们不是为了模仿这些技巧，而是应该理解产品和运营的本质，再借鉴增长黑客的实战经验，才有可能真正地成本的用户。道与术不是相对，而是想成，正如“一羽不能加，蝇虫不能落；人不知我，我独知人；英雄所向无敌”。

      这是一群被逼出来的人!——金龙

这是一个纷乱的时代，我们在创业的路上被自己逼疯以及被别人逼疯，创业路上你必须熟悉套路，学会除去自身本命技能的其他技能，因为你只有那么2,3个人，你没有更多的资金来找到更多专业技能的人才。所以增长黑客的概念也在一次次的无奈中被一些更加NIUB的人提出和实践吧！

增长黑客是这么一类人：

他们能从单线思维者时常忽略的角度和难以企及的高度通盘考虑影响产品发展的因素，提出基于产品本身的改造和开发策略，以切实的依据、低廉的成本、可控的风险来达成用户增长、活跃度上升、收入额增加等商业目的。简单来说，就是低成本甚至零成本地用“技术”来让产品获得有效增长。

其实从宏观来说个人觉得增长黑客最重要的两点是：数据为王和社交传播。增长工作一切都是要以数据为基础，通过数据分析来确定自己该做什么，做的是否正确。然后对于创业公司来说推广的成本是非常高的，而通过产品本身的设计，或者活动运营等一列的途径，使得用户自发的通过社交网络去传播产品，正是创业公司实现用户和收入增长的秘籍。

书中从技术的角度和案例来分析了如何成为增长黑客，更多的是教我们如何构建自身的大树，有那些需要注意的和利用的点，如何让我们从一颗树苗成为一颗参天大树，然而更多的就如作者所说：创业没有银弹。

这不是一本告诉你如何不劳而获坐收渔利的葵花宝典，也没有人能代替你主动思考。任何“增长黑客”都无法挽回一个无药可救的垃圾产品。我只不过在抛砖引玉，而我所说的也可能是错的。

整本书读完，收获还是很大的，主要是对增长黑客这个概念以及增长方法有了一个完整的了解。并且这本书将作为一个引子引导我继续去学习，比如去学习更详细的需求分析方法，以达到PMF；去学习更具体的数据分析方法，以便将来在产品工作中进行数据分析；深入学习SEO和ASO，以便通过搜索引起和应用商店提升产品的曝光率；学习用户心理，以便将来可以策划比较完善的病毒传播等等。

书中印象最深刻的一句话：你必须相信，那些生命中的点点滴滴，将会在你未来的生命里，以某种方式串联起来。你必须始终相信一些东西——你的勇气、宿命、生活、因缘，随便什么，他们将给你追寻内心真正所想的自信，带你走离平凡，变得与众不同。

      互联网大咖都喜欢的增长黑客——王树涛

拿到《增长黑客》这本书，第一眼看到的是这本书的联袂推荐人：柳青、罗振宇、张宏江等互联网界的大咖。第一感觉这是一本和互联网相相关的书籍。然后怀着强烈的好奇心我读完了这本书，这本书给我的感觉是如同在沙漠中发现了一湾甘甜的清泉，是那么的解渴，帮我把以往了解到那些零零碎碎的关于如何促进产品增长的知识点穿成了线，形成了一种体系，和方法论。这本书给了我很多启发，书中有很多经典的案例值得我在平时的工作中借鉴学习

本书中作者首先介绍了Growth Hacker的发展历史，然后以时间轴的形式介绍了一个产品的发展过程（AARRR），产品诞生，获取种子用户，激发用户活跃度，提高用户的留存率，增加产品的利润，进行病毒传播，最后以一些产品为例介绍了相对完整的初期发展过程。

创造正确的产品和获取种子用户

在这几个阶段中，从初期的产品诞生到获取种子用户即一个产品从0到1的过程，这是一个艰辛的过程，这个过程直接决定这你的产品是否是符合市场的，你的产品需求是真需求，还是伪需求。如果是伪需求，那么你的产品定位和方向不对，你很难获取到产品爆发式的增长，如果产品的方向不对，应该迅速做出调整。

美团的创始人王兴在创立校内网之前就遇到类似的问题，在创立校内网之前他们在差不多三个月内连续否掉了两个产品，因为他们发现这些产品方向都不对，产品的需求都不是用户真正的需求，直到他们把目标聚焦在了校园社交这一个需求上面，才推出了校内网这个产品，产品诞生以后面临着产品推广的问题，这时王兴和他的团队是这样来获取第一批种子用户的，他们先从北京知名高校清华，北大打开局面，在校园BBS上面发帖进行传播，配合线下社团的活动，迅速获取到了一批用户，当时的王兴和他们团队没有充足的资金来进行推广，他们想的办法是在学生寒暑假开学、放假的时候包大巴专车去车站接送学生，而这些大巴上面打着校内网的宣传横幅，这一招确实很有效果，为校内网获取到第一批忠实的种子，校内网得到了迅速的传播。

一个产品想要获取成功确实不是轻而易举的，有时候产品的方向和思路都对了，但是由于推广的思路或者经验欠缺，在创业初期也容易造成产品的夭折。《增长黑客》这本书给我们提供了不少案例和思路，都是值得我们去借鉴的。这里面提到的最小化可以产品，即所谓的MVP是符合精益创业的思路的，也就是创业团队提供最小化可行产品获取用户反馈，在此基础上面持续快速迭代，直至产品达到PMF阶段（产品与市场的完美契合）。

书中提到用户获取主要有以下思路：

充分利用移动应用的分享与回流、利用微博、微信、QQ等社交、台内容营销、打造持续输出的传播内容。搜索引擎和应用商店的优化营销、捆绑下载、海外扩展等。

激发活跃

     在这一阶段中，作者提到了A/B测试这一方法，这是网站和移动应用活跃率提升的法宝，同时还从技术的角度介绍了 “脚本自动化运营”。在我们的产品开发中也同样面临这样的问题：用户对产品新功能、设计是否感兴趣，我们也可以通过A/B测试方法来验证。

提高存留

提高留存即：让用户愿意持续的使用产品，而不是转身投入了竞争对手的怀抱。主要方法有：不断优化、提升产品的新能，提升用户粘性；有损服务，放下不必要的坚持；引导新用户快速上手；社交维系与社交解绑；设计唤醒机制等。

增加收入

产品随着用户量的不断上升，产品需要找到一个成熟可行的商业模式，具备可持续性的盈利能力。如建立商业智能系统，以数据作为驱动，通过数据分析，数据可视化来提高产品的营收能力。如淘宝的营销系统，可以通过帮助卖家优化和提高店铺的成交率，增加卖家的营收。

病毒传播

用病毒传播撬动产品增长的杠杆。如百度网盘的BUG病毒营销的案例，一个MVP，或者说做一个小小的测试各种方式去验证你的假设。最后发现真正好的方法就是把产品增长的方式通过机制化固化下来，让它能够自发地增长，而不是花钱砸市场的时候数据往上涨，不砸了这个数据就往下掉；借势营销，乘势而上，利用热点事件让产品得以传播，如：猎豹的浏览器以“抢票神器”的姿态在网民中形成口碑传播。

病毒传播中的用户心里把握有如下几点：

喜爱、逐利、互惠、求助、炫耀、稀缺、害怕失去或错过、懒惰。初访者、回访者、新增用户数、活跃用户数、升级用户数、留存率、用户总数等。

增长黑客应该关注的常用指标：

页面浏览量（PV）、独立访问者（UV）、访问数量、者陆页（LP）、退出页、跳出率、停留时间等。

增长黑客常用工具：

统计分析工具Googel Analytics 、友盟；在线协作工具：Tower；云服务；投融资对接；原型设计；创业孵化器；创业技能学习等。

本书在最后还提到了一个很重要的观点：增长黑客应该要有职业道德，产品的增长，不能应该建立在正确的价值观上面，谨守契约精神，而不是被眼前的快钱蒙蔽。

对于这本书，我会作为以后工作中的一本指导手册，反复的去阅读，充分吸收里面的精华，希望在以后的产品研发、推广上能从中有所借鉴。最后希望在我们整个团队共同努力下能够让我们唯恒的体系的产品得到市场，用户的认可，最终为用户创造价值，为公司带来持续的收益。

      初创经营之增长黑客——张富

“增长黑客”这一概念近年来兴起于没过互联网的创业圈，最早是由互联网创业者Sean Ellis提出，这里的“黑客”和我们通常理解的黑客不一样，它更多的是偏重于市场推广，达成营销目标，用最低的成本让产品最大的增值。

增长黑客是介于技术和市场之间的新型团队角色，主要依靠技术和数据的力量来达成各种营销目标，而非传统意义上靠钱来获取用户的市场推广角色。他们能从单线思维者时常忽略的角度和难以企及的高度通盘考虑影响产品发展的因素，提出基于产品本身的改造和开发策略，以切实的依据，低廉的成本，可控的风险来达成用户增长，活跃度的上升等商业目的。简单来说，就是低成本甚至是零成本的用技术来让产品获得有效的增长。

      增长黑客的崛起

对于一家成熟的大公司而言，推广自家的产品或者服务，各种资源应接不暇。他们可以不计代价的在用户聚集的主流市场买断广告位，用自家上亿的装机量的客户端推送广告弹窗，甚至请一家专业的广告公司,他们有太多的办法可以让他们的产品或者服务让大众所熟知。然而对于一个创业公司来说却没有这样的资源，无非就是邀请转发之类的动作。今年来一种新的产品营销方式——“黑客增长（经营）”正悄然兴起，给创业公司带来了福音。

       实用案例

同样的跑道，同样的规则下，谁能先通过巧妙的思路破除用户在功能使用中的障碍，降低活跃门槛，谁将无疑会得到更高的市场认可。

（1）另辟蹊径，降低用户活跃门槛。

Skype在推出的时候，美国市面上有差不多十几种同类型的网络电话，彼此之间差异很小，竞争激烈。但是，最终，用户显然更喜欢Skype，因为她的通话清晰流畅，却似乎不怎么耗费额外的流量。这看起来很矛盾，通话质量高不是意味着更高的宽带流量负担吗？原来是研发人员实现了一个很新颖的手段。如果你经常玩反恐精英等竞技游戏，一定会养成从耳机的左右声道来判断敌人来路的习惯，Skype采用了这一声音定位，将原本单声道的音频，通过算法分别处理成听上去像是来自左声道和右声道的两端音频，再将他们叠加起来播放，这样Skype用户的声音如同像是从三维世界传来的那样具有立体感和临场感。

（2）补贴大战。

2014年”打车软件”之争，作为用户让我们享受到了上帝版的礼遇。打车软件起初简单粗暴的补贴战略偃旗息鼓之后，订单数量急剧下降。造成了给补贴用户就多，不补贴用户就少的尴尬。下旬滴滴打车退出全新方式---打车红包，与此前直接补贴给用户不同，打车红包北非直接存入用户的账户，而是必须分享到微信朋友圈或者某个好友，给别人抢走及使用。这种方式具有通过关系链进一步传播的能力，红包补贴有助于让种子用户吸引更多的潜在用户。

（3）游戏改变世界

星巴克通过品牌调性塑造和传递出身份认同感，更重要的是通过一种类似游戏里的“打怪升级”的任务机制，牢牢的将顾客绑定在自己的门店，心甘情愿的为某种肯风超出原始意愿的目标而采取行动。

总之,对于创业公司来说，最头疼的莫过于如何在短期内集聚大量用户，方法也许不可复制，但重要的是如何获取这样的思维：如何根据具体情况，通过对数据的观察和原有用户行为的捕捉，总结出其中的经验，寻找到自己的爆发点，这才是对知识和案例的正确应用。